Каталожная торговля

Уважаемый читатель, как известно, "сколько людей - столько и мнений". Поистине, эта поговорка отражает нынешнее положение в сфере покупок ТНП: для кого-то модные бутики и салоны - центр вселенной, кто-то (а их большинство) не чурается многочисленных мелкооптовых и розничных рынков, "живописно" расположенных во всевозможных уголках Москвы. Однако во всей необъятной массе российских покупателей есть особая группа, предпочитающая не тратить часть своего времени на энергичные походы в поисках нужной вещи. Эти люди находят особое удовольствие в неспешном просмотре ярко и богато оформленных каталогов типа "OTTO" и "3 SUISSE".

Статистика свидетельствует, что подобная группа покупателей составляет всего около 7% россиян. А вот согласно данным AEVPC EMOTA (Европейская Ассоциация Торговли по Почте), наибольший объем "дистанционных" продаж на душу населения приходится на Германию - 246 евро, много меньше на Великобританию - 186 евро, и 126 евро на одного человека - во Франции. К сожалению, в этом списке Россия стоит на последнем месте - 1 евро на одного человека. Впрочем, это также говорит и о том, что у России имеется большой потенциал и возможности развивать рынок почтовой торговли. В настоящее время, вполне оправившись от кризиса 1998 года, Россия ударными темпами наверстывает этот перспективный для себя бизнес - каталожную торговлю.

ИСТОРИЯ ВОПРОСА

Обратимся к истории. Начало развития рынка "торговля по каталогу" приходится на 1992-1993 годы. Делая первые робкие шаги и строя бизнес в России начала девяностых, вновь пришедшие компании, безусловно, сталкивались с довольно серьезными проблемами. В начальный период становления рынка, на той стадии, когда в перспективу его развития верят немногие, всегда возникают запутанные ситуации, в которых работать крайне сложно. Кроме того, определенная трудность была и с психологической адаптацией российских жителей к этому новому для них способу делать покупки.

В свое время чиновники Южной Таможни г. Москва решили, что клиенты, получающие посылки из-за границы, должны платить пошлину, взимаемую с общей суммы посылок. Ничего не поделаешь, и дабы не потерять своих постоянных клиентов, Quelle пришлось заплатить за них значительную сумму пошлины. Конечно, по прошествии нескольких лет проблема была решена, и в сентябре 2000 года появился приказ ГТК, отменяющий начисление пошлин по сумме торговых отправлений, пришедших одному и тому же адресату или одной и той же семье.

Это всего лишь один случай для примера. Однако думаю, что принципиальной проблемой все же было отсутствие на рынке предложения оказания услуг "под ключ", так называемый - FULFILLMENT (от английского fulfill - выполнение, исполнение). Это иностранное слово можно трактовать еще и как предоставление комплекса услуг, причем не просто услуг, а устраняющих сразу массу сложностей. Не нужно думать о расходах на транспортные перевозки, складские помещения, на содержание региональных офисов и филиалов и т.п. Также учитывая прочие трудности, можно сказать, что для России с ее огромной территорией площадью более 17 миллионов квадратных километров, на которой проживают свыше 146 миллионов жителей, дистанционные продажи - идеальный вариант.

Все это и предлагает компания PROMOPOST!

Понятно, что для непосвященных компаний заниматься собственноручно продвижением своего товара в регионы крайне сложно и финансово рискованно. Поэтому, мы стремимся максимально облегчить ношу и переложить бремя ответственности на себя с тем, чтобы наши клиенты могли выходить со своими товарами на новые региональные рынки России.

PROMOPOST. КАК ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ

Пять лет назад несколько человек организовали компанию, известную сейчас как PROMOPOST. Являясь российской компанией, мы используем западный стиль управления со 100% иностранным капиталом и позиционируемся как компания, предоставляющая весь спектр услуг в сфере прямого маркетинга и торговли по почте (в частности, торговли по каталогам).

Наша миссия - помочь своим клиентам найти покупателей в любом городе и регионе России. В этом мы переняли опыт у наших старших коллег - немецких и французских компаний, продающих товары по каталогам.

Все это время мы успешно сотрудничаем с российской почтовой службой, быстро и качественно отправляя посылки и письма. Такое тесное взаимодействие оказалось плодотворным и переросло в крепкое партнерство, ведущее к взаимному росту и развитию в современных рыночных условиях.

Надо отметить, что решение о целях и задачах компании было принято не сразу, а после тщательного изучения российского рынка, спроса и предложения потенциальных и реальных покупателей, а также возможностей наших потенциальных конкурентов. В результате, на заре рождения фирмы, после кропотливого анализа и долгих раздумий над созданием новых интересных направлений была создана концепция FULFILLMENT - "торговля по почте под ключ", которая позволяла бы предприятиям, не практикующим данное направление в торговле, использовать его за счет привлечения нашей компании.

Эта концепция подразумевает проведение всего цикла операций процесса продажи товара по почте - от персонализированных писем покупателям до отправления заказанного товара, включая ввод заказов с купонов в БД (или получение заказа по горячей линии call-центра), оформление заказа, получение и хранение товара на складе, компоновка заказов, упаковка, отправка, отчетность по оплате заказов, статистика и многое другое.

Надеюсь, Вы согласитесь со мной, что торговля по почте идеально подходит для такой огромной страны, как Россия. На необъятных российских просторах очень сложно создать и постоянно поддерживать дистрибьюторскую сеть, которая бы хорошо и надежно работала по всей стране. Трудно и дорого создавать представительства и склады в каждом из регионов. А вот почтовая служба в России работает исправно, письма и посылки доходят до своих адресатов, а почтовые отделения есть в самых отдаленных и малонаселенных районах. Так почему бы не воспользоваться этой структурой для продажи товаров?

Для справки. Количество почтовых отделений в России достаточно велико, всего около 44 тысяч. На каждые 10 тысяч жителей страны приходится в среднем 3 почтовых отделения. Это сравнимо с Великобританией (3,2) и гораздо больше, чем в США (1,4) или Германии (1,8). Добавьте к этому привычку россиян пользоваться почтой - ежегодно отправляется почти 12 миллиардов писем, посылок и бандеролей. Это уже хорошая российская традиция. А если учесть, что во многих регионах нет развитой торговой сети, то кажется, что в такой ситуации лучше продаж по почте ничего и нет - этому виду торговли нет альтернативы.

ПОТЕНЦИАЛ

Как уже говорилось, компания PROMOPOST осуществляет все услуги в сфере продаж товаров по почте и проведения кампаний прямого маркетинга - мы первая компания в России, продвигающая на рынок подобный комплекс услуг.

Для этого у нас есть все. У нас лучшие возможности по проведению персонализации сообщений. Это важно. Беспристрастная статистика говорит, что персонализированную рекламную корреспонденцию читает 95% частных лиц и 91% руководителей, а около 70% получателей положительно реагируют на такие послания и нередко готовы воспользоваться рекламными предложениями.

На данный момент компания PROMOPOST имеет возможность отправлять более 1 000 000 писем и свыше 150 000 бандеролей и посылок в месяц, а также осуществлять персонализацию около 3 000 000 сообщений в месяц.

Согласитесь, это внушительные цифры. Уверен, подобные объемы вряд ли кто-то еще на российском рынке сможет предложить.

Отдельный разговор о кадрах. В компании работают профессионалы своего дела, отлично подготовленные специалисты. Сейчас в штате более 200 человек. В его состав входят опытные дизайнеры, программисты, логистики. Последние занимаются разработкой оптимальной схемы движения товаров к потребителю. В соответствии с полученным заказом компания контролирует наличие товаров на складе и при необходимости пополняет их запас. Наличие собственного оперативного зала и склада позволяет делать это наилучшим образом. Недавно мы заключили партнерское соглашение с компанией Direct Star на услуги call-центра, что позволяет получать товары по "горячей линии" и контактировать с клиентами 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Операторы, приняв заказ, вносят его в базу данных. К слову сказать, PROMOPOST обрабатывает заказы любой сложности, поддерживает отношения с клиентами, создавая клубы постоянных покупателей, ведет базы данных, осуществляет полный учет и отчетность, отслеживает все платежи, приходящие на счет заказчика и управляет ими.

КЛИЕНТЫ

Вот уже более трех лет PROMOPOST успешно работает с компанией "Покупки На Дом", осуществляя для нее весь спектр услуг продаж товаров по почте.

Недавно мы заключили долгосрочный контракт с одним из крупнейших мировых производителей косметических средств Yves Rocher. Продукция этой компании известна во всем мире своим высоким качеством. Теперь косметика Yves Rocher будет продаваться еще и по каталогу, а доставлять ее конечному потребителю станут по почте. Это поможет существенно увеличить розничные продажи Yves Rocher по России, где она насчитывает около 100 своих представительств. Продавая товары по почте, фирма расширяет спектр своих потенциальных заказчиков, так как ее деятельность автоматически распространяется не только на такие крупные города как Москва, но и на самые отдаленные регионы России. Таким образом, жители всех уголков России смогут стать счастливыми обладателями высококачественной продукции Yves Rocher.

БУДУЩЕЕ

Компания PROMOPOST уверенно и смело смотрит в будущее, опираясь на собственный потенциал и мобильно реагируя на тенденции рынка. Безусловно, в наши планы входит развитие направления E-FULFILLMENT, так называемой электронной торговли. Для этого планируется создать отдельную структуру в составе компании, которая будет заниматься исключительно вопросами интернет-торговли.

В целом, я считаю, что успех многих международных компаний, занимающихся торговлей товарами по почте, вдохновляет многих на такой вид продаж. А почтовая рассылка вообще становится массовой. Ведь она обеспечивает индивидуальное общение с клиентом.

Как показывает опыт, нередко фирмы пытаются разработать систему почтовых продаж и рассылок самостоятельно. Поверьте, уважаемый читатель, такой путь чреват многочисленными ошибками, способными причинить серьезный вред работе Вашей фирмы. Доверьтесь профессионалам, знающим как правильно организовать продажи по почте и технологически обеспечить все вспомогательные процессы.

Автор материала: Бруно Лепру
http://patlah.ru

© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.