Загрузка...
Бизнес - Энциклопедия

оооооооооооооооооооооооо

Загрузка...
 
Наука - ПРОДАВАТЬ !!!
 

Продайте ваше изобретение

Как лучше всего заставить товар «работать» и приносить вам прибыль? Оформите на него лицензионный договор!

Если вы включите лицензионный договор, это будет наилучшим способом, благодаря которому вы сможете превратить ваше запатентованное или еще не запатентованное открытие в источник прибыли. Изобретатели в общей своей массе не имеют необходимого опыта ни в производстве, ни в маркетинге, а потому им не стоит пускаться в такие рискованные предприятия. Лучше всего для этой цели прибегнуть к услугам небольших компаний с уже налаженной дистрибьютерской сетью. Чтобы найти квалифицированных специалистов, занимающихся этим, потребуется гораздо меньше предварительной работы, упорства, а также средств, чем самому разворачивать собственный бизнес.

Рассмотрим наиболее важные понятия, связанные с лицензионным договором, чтобы понять, как он составляется, а также каковы нормы и требования, предъявляемые к взаимовыгодным договорам.

Лицензионные договора

Существует два типа лицензионных договоров: эксклюзивные и обычные. Наиболее известными являются договора на эксклюзивные лицензии. В этом случае предприятие получает в соответствии с договором от изобретателя право производить, использовать и (или) продавать какой-то товар, причем таким правом не располагает больше никто, в том числе и сам изобретатель.

Обычный лицензионный договор предполагает, что вы имеете те же самые права на производство, использование и продажу открытия, но в то же время вы находитесь в состоянии конкурентной борьбы с другими лицами, которые заключили с изобретателем такой же договор и имеют такие же права, как и вы. В этом случае победить может один.

Эксклюзивный лицензионный договор не требует, чтобы вы охватили как можно большую территорию, все возможные рынки сбыта, вообще использовали абсолютно все возможности. Нет ничего необычного в том, что эксклюзивная лицензия каким-то образом ограничивается, как правило, в территориальном смысле, в отношении рынка сбыта или области использования товара. Для того чтобы лицензия была действительно эксклюзивной, нужно на самом деле обеспечить хотя бы некоторую эксклюзивность. Например, держатель лицензии может получить права на реализацию своего товара в США или в областях, лежащих к западу от реки Миссисипи. Изобретатель имеет полное право включить в лицензионный договор пункт, в соответствии с которым его изобретение может и должно производиться и продаваться только на рынке, где есть контроль за экологическим состоянием продуктов.

Бывает еще одна разновидность лицензионного договора, которая является достаточно удобной формой. Такой договор передает все права тому, кто приобрел лицензию, с одним лишь исключением — изобретатель тоже имеет некоторые права. В этом случае изобретатель имеет ограниченную возможность производить и продавать свое изобретение. Такое право может быть дано ему на год или два. Договор может давать право изобретателю выбрасывать произведенный товар небольшими партиями на заранее оговоренное место его реализации, что позволяет основному владельцу лицензии тем временем развернуть полноценное производство и наладить широкую продажу товара.

Лицензионный договор может иметь разные формы, так же как и изобретения, отличающиеся друг от друга. Невозможно со всей определенностью сказать, что какая-то из этих форм лучше, чем остальные. Все зависит от ситуации, в которой вы работаете. Тем не менее можно сделать одно общее утверждение относительно лицензионного договора: чем меньше в нем ограничений для владельца такого договора, тем договор является для него более выгодным, и ему легче осуществлять впоследствии торговую деятельность. Тогда у владельца лицензии будет гораздо больше возможностей продать дамское нижнее белье, например, не только в крупные магазины, но также любому, кто торгует в розницу женской одеждой. Гораздо удобнее также иметь право продавать товары непосредственно потребителю, минуя такую форму маркетинга, как журнальная реклама или каталоги.

Как получить лицензию

Будучи независимым изобретателем, вы только зря потратите время, если решите оформлять лицензию на изобретение, обратившись в крупные компании. Они обычно ведут крупные игры, но когда дело доходит до реального заключения сделки, то это случается крайне редко. Вы добьетесь гораздо большего успеха, если обратитесь к небольшим фирмам по производству товаров и маркетингу, поскольку они заинтересованы в том, чтобы расширять поле своей деятельности.

Вся проблема заключается в том, чтобы найти тех, кто будет реально заинтересован в сотрудничестве. Сбор информации о разных фирмах и компаниях является одной из важнейших частей вашего поиска. Располагая информацией, вы должны разделить компании на те, которые работают успешно, и все остальные. В некоторых штатах существует практика выявления компаний по производству товаров и маркетингу, которые заинтересованы в новых товарах. У них нет лицензий, и они стремятся к тому, чтобы найти их.

Так сложилось, что в основном в качестве своих потенциальных партнеров в плане лицензионного сотрудничества мы рассматриваем только производителей. Между тем большинство изобретений, на которые мы получили лицензии, были переданы маркетинговым фирмам, которые затем заключили субдоговор на производство нового товара.

На самом деле большинство открытий и изобретений могут быть внедрены без особых усилий. Совсем не трудно найти кого-то, кто сделает необходимый шаблон для производства пластмассовых изделий или будет кроить и шить всевозможные аксессуары для одежды.

Однако нужно помнить, что наиболее важной частью процесса подготовки к получению лицензии является маркетинговая экспертиза. Владелец лицензии может либо сам реализовать свой товар, либо включить его в уже налаженный торговый цикл. Изобретателю прежде всего нужно сосредоточить свои усилия на фирмах, которые занимаются торговлей и маркетингом, и постараться именно с ними заключить лицензионный договор. Затем уже можно подумать о сотрудничестве с производящими фирмами, но только с такими, которые в первую очередь ориентированы на маркетинговую деятельность, а уж во вторую на производственную.

Авторские гонорары

Изобретатель, который начал думать о заключении лицензионного договора, прежде всего должен помнить о трех основных моментах, которые являются для него самыми важными:

1. Каким будет мой авторский гонорар?
2. Какую часть гонорара мне выплатят авансом?
3. Каким образом я могу контролировать, чтобы компания не похоронила мою идею, а стала внедрять ее, чтобы превратить в источник прибыли? Размеры гонорара зависят от двух основных моментов. Первый связан с тем, что изобретатель приносит новую технологию, с которой компания никогда прежде не работала. Возможно, что, для того чтобы добиться успеха в применении этой технологии, компании понадобится пойти на огромные расходы.

Второй момент связан с тем, какую прибыль компания рассчитывает получить в случае внедрения предложенного открытия. Обратите внимание на слова «какую прибыль рассчитывает получить компания». Дело в том, что любая компания будет заинтересована в том, чтобы изобретатель получил свой доход только в том случае, если сама эта компания получит прибыль, соответствующую тому риску, на который она идет. Изобретатель должен отдать себе отчет в том, что фактор риска является здесь самым важным. Если производитель, специалист по маркетингу или финансист действительно заключают лицензионный договор, то возможное получение прибыли для них связано с тем, что они рискуют своими деньгами. Изобретатели, кажется, плохо отдают себе отчет в том, что предприниматели всегда учитывают этот факт, когда рассматривают вопрос о размерах авторского гонорара.

Никто, конечно же, не отрицает, что изобретатель тратит много времени и денег на свое изобретение. Однако когда изобретатель предлагает заключить лицензионное соглашение, он должен поставить себя на место своего партнера, чтобы понять весь риск, на который идет предприниматель.

Лицо, получившее лицензию на производство или реализацию того или иного изобретения (товара, технологии), в свою очередь должно выяснить для себя следующие моменты:

• Сколько средств потребуется на предварительную подготовку к делу?
• Каковы должны быть начальные вложения?
• Каким образом оформить патент так, чтобы не пришлось платить гонорар?
• Можно ли ожидать каких-то результатов вскоре после того, как процесс будет начат?
• Велики ли будут расходы?
• Какие усилия потребуются, чтобы обеспечить подготовку кадрового состава?

Если подойти к вопросу о размере авторского гонорара, учитывая затраты на исследование проблемы и последующее развитие бизнеса, а также риск, на который идет предприниматель, и размеры дохода, становится ясно, что размеры авторского гонорара колеблются между 3% и 7% от размеров валовой прибыли, которую владелец лицензии получит от реализации товара. Это может составить 20-30% чистой прибыли, которую принесло его изобретение.

Авторский гонорар может быть около 7% или даже выше, если ожидаемая прибыль окажется высокой, и около 3% и даже меньше, если прибыль будет низкой. Все будет зависеть от размаха торговли. Необходимо также заметить, что неверно будет связывать размеры гонорара непосредственно с чистой прибылью, которую получит компания от реализации товара. Общий объем продаж применительно к лицензионному договору обычно рассматривается как «чистая продажа». Под ней подразумевается весь полный доход от реализации товара за вычетом издержек на упаковку при транспортировке товара, а также за вычетом стоимости перевозки товара и налогов.

Например, если компания осуществляет реализацию изобретенного вами товара наложенным платежом, то доход должен покрыть не только затраты на производство данного товара, но также и почтовые издержки, расходы на упаковку и налоги (если товар продан в том же штате, в котором работает фирма, получившая лицензию).

В любом случае нельзя забывать, что доход, полученный компанией, необходим ей для дальнейшего развития бизнеса. Она не держит эти деньги свободными, а это означает, что изобретатель не может рассчитывать на то, чтобы получить гонорар из этих денег.

Однако существуют и другие расходы, которые обычно поглощаются «ценой чистой продажи». Речь идет об упаковке товаров, благодаря которой их удается легче реализовать, несмотря на то, что сами товары не всегда бывают действительно хороши.

Существует несколько важных факторов, исходя из которых, определяется размер гонорара, хотя обе стороны должны учитывать множество дополнительных факторов, которые тоже нельзя сбрасывать со счетов.

Можно было бы при желании даже вывести формулы, по которым определяются размеры авторского гонорара, однако трудно ожидать, что обе стороны придут к соглашению относительно правильности этих формул. Это можно сравнить с тем, что покупатель чаще всего принимает решение, исходя из эмоций, а не из рациональных соображений.

Если в процессе переговоров по заключению лицензионного договора одна из сторон пытается определить размеры гонорара, исходя из таких формул и вычислений, то это, как правило, ведет к тому, что сделка срывается. Думается, что здесь достаточно того, чтобы обе стороны пришли к признанию основного положения, что изобретателю идет 3-7% от всего объема продаж, что составляет ожидаемую им долю в 20-30% чистой прибыли от реализации данного товара. Если есть перспектива, что чистая прибыль окажется выше, тогда авторский гонорар может превысить указанные 7%.

Как изобретатель может выяснить, на какую прибыль он может рассчитывать? Для этого необходимо провести исследование. Начните с такой компании, которая в последнее время торгует таким же товаром, продавая его непосредственно потребителю. Выясните, на какую прибыль она ориентируется. Затем свяжитесь с производителем товара — откуда компания получает товар, сколько товара она получает и сколько продает.

Предоплата

Следующее важное положение, о котором должен подумать изобретатель, это предоплата. Все мы не раз слышали истории об огромных размерах предварительных гонораров или о прямой и полной продаже патента. Когда средства массовой информации пишут об изобретателях или предпринимателях, добившихся большого успеха, они неизменно сообщают, что лицензионный договор включал в себя пункт о предоплате в крупных размерах. Они ничего не сообщают при этом о таких договорах, которые вообще не предполагали предоплаты. Ничего не говорится также о тех случаях предоплаты, которые представляют собой просто плату за недоработанный материал, представленный изобретателем. Они ничего не говорят о том, что фактически предоплата всегда оборачивается ущербом, сокращая общую сумму гонорара, которая могла бы быть выплачена позже. Они также избегают говорить о тех случаях, когда предоплата была на самом деле денежной ссудой в счет будущих гонораров. Никто также не упоминает о том, какой федеральный налог и налог штата приходится выплачивать тем изобретателям, которые получили предоплату, и как благодаря этому снизился размер авторского гонорара, который изобретатель мог бы получить, если бы не настоял на предоплате.

Очень трудно, как правило, заключить хороший договор, если вы начинаете настаивать на предоплате. Конечно, нет ничего плохого в том, что вы пытаетесь получить предоплату, но в этом случае вам не следует забывать, что в большинстве случаев, если изобретатель получает предоплату, общий размер его авторского гонорара снижается. Из-за того. что предприниматель выплачивает эти деньги раньше времени, он теряет возможность направить их на развитие производства и маркетинга. Тем самым увеличивается риск не только для того, кто пользуется лицензией, но также и для изобретателя, который рискует тем, что его товар так и останется лежать на полках.

Обычно изобретателям удается заработать больше денег, если они ориентируются на то, что получат их не в виде предоплаты, а спустя некоторое время после того, как их товар начнут производить и продавать. Если изобретатель настаивает на предоплате, ему будет труднее найти желающего купить лицензию на его товар. В результате этого у него будет меньше вероятность увидеть свой товар в продаже. Может гак случиться, что изобретатель, настаивающий на получении предоплаты, вообще не получит никакого дохода от своего изобретения.

Минимальные размеры авторского гонорара

Наконец, перед изобретателем встает очень важный вопрос — как избежать того, чтобы тот, кто приобрел лицензию, вообще не стал ничего делать с технологией, на которую он получил права? Ответ на этот вопрос может быть сформулирован очень кратко: никак. Если компания решила ничего больше не делать с технологией, на которую она получила лицензию, вы не можете решительно ничего предпринять, чтобы извлечь из этой ситуации какие-то деньги. Зная, что такой исход дела вполне вероятен, необходимо включить в лицензионный договор один непременный пункт. Если вы заключаете эксклюзивный лицензионный договор, то в нем должно быть оговорено, что изобретатель ежегодно получает за свое изобретение определенную минимальную сумму. Если изобретатель не получает от компании оговоренную сумму, то он имеет право найти другое лицо. заинтересованное в том. чтобы купить лицензию на его товар, или перезаключить договор на новых условиях.

Точно так же, как нет общей формулы для вычисления размеров авторского гонорара, нет и формулы, по которой можно рассчитать ежегодный минимальный доход. Партнеры должны прийти к какому-то решению, которое устроит обе стороны. Сумма, с одной стороны, не должна быть такой большой, чтобы нанести материальный ущерб владельцу лицензии, но она не должна быть, с другой стороны, такой маленькой, чтобы ее можно было легко выплачивать, не пуская новую технологию или товар на рынок. Владелец лицензии и изобретатель должны прийти к приемлемой сумме, принимая во внимание те трудности, которые ждут предпринимателя, и с учетом этого определить ежегодную выплату, которую будет получать изобретатель.

Минимальные размеры гонорара определяются на первые три года и дальше. В зависимости от товара и перспектив его производства и реализации в соглашении может быть оговорена сумма в размере 3000 долл. в конце первого года, 4000 долл. в конце второго года и 6000 долл. л каждый следующий год. Это позволяет владельцу лицензии постепенно наращивать свои усилия в области производства и маркетинга.

Иногда изобретатель соглашается на то, чтобы его патент оплачивался из расчета 7% в первый год, затем 6% во второй год и наконец 5% в третий и каждый следующий год. Это дает владельцу лицензии дополнительный стимул для деятельности. Для того, кто приобрел лицензию, снижение процента выплачиваемого гонорара означает и снижение цены на товар благодаря увеличению объема производимой продукции. Чем больше он продаст, тем большее преимущество получает.

Контроль

Невозможность контролировать технологический процесс — часто является для изобретателей одним из главных факторов, из-за которых они отказываются от лицензий в пользу организации собственного дела, что являются крайне рискованным предприятием. Им кажется, что в случае оформления лицензии они отдают собственное чадо в чужие руки.

К сожалению, такой шаг ведет к серьезным негативным последствиям не только для самого изобретателя, но и для всех остальных. Когда предприниматель намерен получить лицензию, он предварительно должен оценить предложенное ему изобретение, обдумав стратегию производства и маркетинговой деятельности. Будучи человеком делового мира, он вовлекает в этот процесс своих подчиненных, отрывает время от своих обычных занятий, платит гонорар поверенному, развозит образцы по всей стране, звонит по телефону, а иногда и сам отправляется в дорогу. В том случае, если изобретатель в конце концов отказывается подписать договор, мало у кого после этого поворачивается язык сказать: «Ничего страшного, я все понимаю». Обычно такие слова и произносятся, но те, кто говорит их, как правило, бывают сильно раздражены. Они потеряли время, деньги, собственное лицо. Если изобретатель через какое-то время приходите новым предложением, такой предприниматель уже не захочет снова обсуждать условия заключения лицензионного договора. Кто же в такой ситуации осудит его?

До тех пор, пока изобретатель не предложит ничего более существенного, кроме своего патента (например, в области финансирования, производства или маркетинга), для компании самым реальным делом является обсуждение лицензионного договора. Если же изобретатель настаивает на том, чтобы начать совместную деятельность по производству или предлагает какой-нибудь другой вид сотрудничества без оформления .лицензии, то он играет с огнем.

Заключение лицензионною договора не означает, что вы что-то теряете или что у вас будет гораздо меньше возможностей контролировать ход выполнения дел. Его нужно рассматривать как умный ход, позволяющий вам добыть необходимые средства финансирования для того, чтобы пустить производство товара в ход. В отличие от той ситуации, когда вы сами пытаетесь войти в дело, не имея достаточного опыта, компания, которая принимается за выпуск товара, тем или иным образом контролирует имеющийся капитал, отпущенный на ваш бизнес, или же долю частного инвестора. Едва ли найдется много желающих дать изобретателю, не имеющему достаточного опыта, средства, не осуществляя контроля над тем, как эти деньги расходуются. Когда предприниматель сам получает лицензию, то деньги расходуются точно так же — на необходимые средства труда, осуществление маркетинга и торговлю — только без всякого риска для самого изобретателя.

Заключая лицензионный договор, вы должны держать связь со своим адвокатом. Адвокаты, специализирующиеся на патентах, являются профессионалами, которые имеют дело с правами на интеллектуальную собственность. Они обладают знанием всех тонкостей заключения лицензионных договоров. Следует сказать также, что если опытный адвокат возьмется вести ваше дело, то у вас увеличиваются шансы на заключение выгодной сделки. Однако в том случае, если вы поручите своему адвокату непосредственно заключать договор, то это только осложнит ситуацию и не принесет вам никакой пользы. Адвокат не должен заниматься этим. Я довольно часто бывал свидетелем безрезультатных переговоров, когда предприниматель, рассчитывающий получить лицензию, приходил вместе с адвокатом. Возможно, что другую сторону пугает присутствие адвоката, поскольку это может быть чревато множеством уступок с его стороны. Во всяком случае, какие бы причины ни лежали в основе этой ситуации, опыт показывает. что при ведении переговоров не следует приглашать адвоката.

Взаимовыгодные сделки

Хороший лицензионный договор дает возможность заработать деньги как изобретателю, так и лицу, получившему лицензию на изобретенный товар (технологию), причем обе стороны получают прибыль, соразмерную с тем риском, на который идет каждая из них.

Если один из партнеров по тем или иным причинам затянул дело на год или два, то это очень сильно охладит пыл и разочарует другого партнера. Обычный контракт не может обеспечить необходимых условий для того, чтобы владелец лицензии взял на себя обязательства превратить изобретение в источник дохода, максимально использовав весь потенциал изобретения. Точно так же контракт не может заставить изобретателя постоянно улучшать свое изобретение или следить за предпринимателем, если он нарушает договор.

Лицензионный договор в действии — это партнерство, которое помогает осваивать рынок во имя финансовой выгоды изобретателя и владельца лицензии. Каждая из сторон может добиться заключения такого договора, который устраивает ее, только при условии соблюдения интересов другой стороны. Справедливое соглашение по всем вышеуказанным пунктам должно быть основной, наиболее важной целью партнеров при переговорах. В нем необходимо учесть интересы не одной, а обеих сторон.

Изобретатель должен постоянно наблюдать за тем, чтобы переговоры не проходили в атмосфере неприязни и враждебности. Много раз наблюдая за подобного рода переговорами, я обнаружил потрясающий факт: если одна из сторон проявляет искреннюю заботу о том, чтобы договор удовлетворял также и другую сторону, то это, как правило, облегчает возможность заключения взаимовыгодной сделки.

Автор материала: Томас И. Мосли-младший
http://patlah.ru

© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.

Loading...

..

Загрузка...

оооооооооооооооооооооооо