Постоянная переподготовка кадров - залог успеха

Если вы не озабочены постоянным повышением квалификации своих торговых кадров, то это рано или поздно нанесет вашей фирме большой ущерб. Прошли те времена, когда торговому агенту выдавали несколько бланков на заключение заказа, книгу заказов, несколько образцов товара и, похлопав напутственно по плечу, отправляли его на улицу, где он кричал: «А вот, кому...» Большинство компаний, работающих в бизнесе, все больше и больше отдают себе отчет в том, что постоянный тренинг и совершенствование приемов торгового ремесла являются насущной профессиональной необходимостью.

Компания «Ксерокс Лёнинг Системе» привела результаты исследования, которое проводилось с целью выяснить, что же на самом деле делают наиболее крупные корпорации страны в отношении совершенствования мастерства тех, кто работает в сфере торговли. Результаты исследования однозначно подтвердили первоначальную предпосылку, что переподготовка торговых специалистов — насущная необходимость.

71,5%, то есть подавляющее большинство из 1810 опрошенных торговых агентов и руководителей маркетинга, подтвердили, что постоянная переподготовка, обеспечивающая высокое мастерство в торговле, есть «насущная необходимость для всех торговых работников, поскольку ее результаты сразу же влияют на увеличение годового дохода». Исследование, проведенное компанией «Ксерокс», показало, что руководители, которые разделяют идею переподготовки, смотрят на нее как на эффективное средство, с помощью которого можно подстраховаться перед лицом трудностей, могущих возникнуть в течение следующих двенадцати месяцев.

Подавляющее большинство компаний пришли к выводу, что необходимо постоянно повышать качество переподготовки торговых работников. Еженедельные собрания сотрудников являются важной составной частью дополнительной подготовки и обучения кадров. Все служащие должны ориентироваться на то, чтобы углублять собственный опыт и тем самым продолжать рост своей карьеры. Страховые компании, например, рассчитывают на то, что их агенты будут разбираться в таких областях, как распоряжение имуществом, пенсионное обеспечение, групповая постоянная рента, страхование в бизнесе и групповое страхование.

Около половины опрошенных корпораций заявили, что планируют приступить к новому курсу обучения или вводить отдельные части программы в течение следующего года. Необходимо отметить, что основной курс обучения и знание продукта (или товара) являются областями, которые самым прямым образом связаны между собой. Планирование основного курса обучения, вероятно, свидетельствует о стремлении компании приступить к внедрению обучающих программ.

Исследования также показывают, что почти шесть из каждых десяти организаций рассматривают возможность «проведения серьезной деятельности по обучению работников на более или менее профессиональном уровне». Согласно данным исследования, проведенного компанией «Ксерокс», респонденты тех компаний, которые пользуются полными вариантами программ, «считают, что их торговые организации в настоящее время осуществляют бизнес более плодотворно».

Совершенно определенно можно сказать, что весь процесс маркетинга стал в наши дни более сложным и разнообразным. Все больше и больше компаний по всей стране приходят к признанию того, что им необходимо разбираться в общей картине маркетинга, видеть весь процесс движения своих товаров или услуг. Множество торговых руководителей и представителей фирм также испытывают потребность иметь представление о целостной картине маркетинговой деятельности. Единственным способом, благодаря которому можно достигнуть этой цели, является переподготовка и обучение кадров.

Более 25% опрошенных ответили, что они одобряют те новшества в работе персонала, которые взяли на вооружение их компании. Изменения, о которых идет речь, привели к тому, что сделки стали заключаться более плодотворно, что работа продавцов сделалась более творческой, что у покупателей теперь возникает больше доверия к торговым агентам, которые их обслуживают. Кроме того, лучше используются уже известные данные по обслуживанию покупателей, появилось больше перспектив в развитии бизнеса, возрос уровень профессионализма.

Внедрение системы обучения и переподготовки кадров в армии также свидетельствует о том, что эта практика себя оправдывает. Военно-морские силы США увеличили число школ по стране, в которых и новички, и те, кто прослужил уже много лет, получают самые разнообразные знания, начиная от иностранных языков и кончая электроникой. Моряки отмечают отличные результаты, которые дает такая подготовка. Те, кто постоянно посещает занятия, демонстрируют постоянный рост своих способностей.

Современные компании сегодня должны знать, что объем знания в наши дни удваивается менее чем через каждые десять лет. Поэтому приходится все глубже осваивать все ступени процесса торговли, учиться мастерству продавца, а также искусству быть убедительным. Все эти требования могут быть решены лишь за счет постоянной переподготовки кадров, их непрерывного обучения.

Из числа тех, кого опрашивала компания «Ксерокс» и кто положительно относится к внедрению нового в процесс работы, «две трети планируют в будущем году осуществлять разработки, связанные с переподготовкой торговых работников».

Можно организовать переподготовку так, что она будет проходить в непринужденной и интересной форме, нужно только спланировать и обдумать всю работу заблаговременно. Очевидно, что большинство продавцов и вообще торговых работников за время своей долгой карьеры практически не получали никогда никакой возможности переподготовки. Но требованием сегодняшнего дня является динамичная, интересная, живая и непрерывная подготовка специалистов. Богатые опытом программы переподготовки должны дойти и до торговых работников старшей возрастной группы, чтобы затем найти применение в их повседневной практике. Разумеется, у них есть опыт, и они, скорее всего, отлично справляются со своей работой, но в то же время есть и такие, кто мог бы улучшить свою работу благодаря переподготовке и тем самым извлечь из этого еще большую пользу. Так происходило во многих компаниях, которые прибегали к системе переподготовки кадров.

Томас Джефферсон — горячий поборник идеи постоянной переподготовки. Он считает, что образование — и вообще обучение — должно быть делом всей жизни. То, что он проповедует, он подтверждает на практике, в своей жизни. Он добился того, что стал государственным деятелем, фермером, музыкантом, изобретателем, писателем, архитектором, библиотекарем, добился огромных успехов и во многих других сферах деятельности. Ни одна из областей не осталась обойденной его вниманием. Он отдавал своим занятиям все свободное время и энтузиазм. Он был гением самообразования и доказал это самыми невероятными достижениями на протяжении всей жизни.

Точно так же необходимо учиться, постоянно совершенствуя свои результаты, всем торговым работникам. И эта необходимость приобретает особое значение в текущем десятилетии, когда все мы перешагнем рубеж следующего века. Организовать переподготовку на вашем предприятии или фирме совсем не сложно, учитывая, что эта система уже давно работает во многих компаниях. Переподготовка специалистов имеет неоспоримое преимущество — она помогает выстоять в конкурентной борьбе, поскольку, овладев новыми навыками торговли, вы сможете увеличить объемы продаж, а также установить доверительные отношения со своими покупателями, что также всегда ведет к успеху.

Итак, не пренебрегайте переподготовкой торговых кадров.

Автор материала: Л. Перри Вилбар
http://patlah.ru

© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.