Демонстрируйте не товары, а способы решения проблем.

Многие торговые агенты считают, что правильно организованная демонстрация может показать, насколько хорошо работает товар или насколько этот товар лучше другого. К сожалению, это совершенно неверный подход.

Вместо этого вам следует продемонстрировать вашему предполагаемому клиенту, каким образом он может решить свои проблемы. Не забывайте о том, что покупатель на самом деле очень мало интересуется товарами, их отличительными особенностями, способом их функционирования. Покупатель думает только об одном: он хочет решить свои проблемы как можно быстрее и дешевле, а также стремится избежать этих же проблем в будущем. Но большинство тех, кто занимается торговлей, не хотят принимать это во внимание.

Как вы обычно устраиваете демонстрацию своего товара? Готов поспорить, что это происходит примерно так: сначала вы рассказываете своему покупателю о той компании, которую представляете, и показываете ему диаграммы, статистику и цветные фотографии. Затем вы устраиваете небольшой экскурс, чтобы продемонстрировать возможности фирмы. И наконец, вы показывает своему клиенту товар и рассказываете, насколько он лучше, чем любой другой.

Если вы приходите к своему клиенту на дом, то вы даете ему рекламный листок своей компании, а затем демонстрируете товар. При этом слова даются потоком, и покупатель даже не имеет возможности задать нам вопрос относительно того, что его интересует.

Я также почти убежден, что по большей части вам не удается не только ничего продать, но даже залучить покупателя. Это пустая трата вашего времени, а также времени покупателя. Кроме того, вы подрываете у покупателя стремление приобрести товар и свой собственный имидж.

Более удачный способ демонстрации

К счастью, вы можете действовать иначе. И гораздо удачнее.

Во-первых, ни на минуту не забывайте, что еще до всякой демонстрации товара ваш клиент скептически относится ко всему, что вы собираетесь ему сказать. С той минуты, когда вы возникли у него на пороге, он оценивает вас и критически относится абсолютно ко всему — начиная с того, как вы одеты, как вы представляете товар, и заканчивая тем, как вы выйдете из двери. Таким образом, ваша задача — постараться превратить его из вашего критика в вашего помощника и соратника. Помогите ему успокоиться. Помогите ему расслабиться. Добиться этого будет легче, если вы встречались с ним прежде, если вы разговаривали с ним по телефону или вы сотрудничали в прошлом.

Во-вторых, скажите ему, что вы хотели бы обсудить с ним то, о чем говорили ему раньше. Напомните ему и приведите основные положения вашей предыдущей беседы. Сделайте акцент на тех проблемах, которые возникли у клиента в его конкретной ситуации, например, это может быть медленно работающий ксерокс, который постоянно ломается, плохое обслуживание, грубость работников сервиса. Укажите ему на то, какие именно проблемы он может решить благодаря вашему товару.

Однако старайтесь воздерживаться от соблазна прочитать клиенту целую лекцию. После того, как вы привели основные доводы, сделайте паузу и спросите его, согласен ли он с тем, что вы ему сообщили. Ваш клиент, без сомнения, скажет вам что-то, что, по его мнению, вы пропустили. Используйте эту информацию, чтобы уточнить ваши представления о том, что его беспокоит, и попытайтесь переориентировать рекламу товара в нужное русло. Запишите коротко основные положения, чтобы быть уверенным, что во время демонстрации товара вы ничего не забыли. К тому времени, как вы закончите беседу с клиентом, вы должны подвести его к тому, чтобы он обдумал свои нужды и потребности, а также навести его на мысль, что ваш товар действительно может помочь ему в решении его проблем.

В-третьих, вместо того, чтобы говорить об основных отличительных чертах товара и их полезности, измените акценты во время демонстрации и заставьте клиента подумать о том, что, купив ваш товар, он сделает удачный выбор. Объясните как можно подробнее, каким образом ваш товар или услуга могут помочь ему сэкономить деньги, обеспечить хорошее обслуживание, сберечь время, увеличить продуктивность его работы, устранить будущие проблемы, или укажите ему на какие-нибудь положения, которые имеют для него большое значение. Чтобы осуществить все это, сделайте следующее:

- Рассмотрите положения, наиболее важные для вашего клиента.

- Обсудите с ним, какие проблемы он не может решить.

- Продемонстрируйте ему, каким образом ваш товар может решить его проблемы или поможет успешному выполнению его работы.

- Попросите клиента сравнить ваши предложения с его соображениями.

Предложите клиенту подтвердить тот факт, что ваш товар или метод на самом деле решит его затруднения. Наконец, переходите непосредственно к заключению сделки. После того, как вы закончили рекламировать свой товар, старайтесь достигнуть определенности, показан клиенту, что вы поняли его намерение приобрести ваш товар. Задайте ему ряд вопросов относительно того, когда можно доставить товар, каковы его планы в отношении установки и подключения, по каким дням ему будет удобно принимать работников по обслуживанию, и так далее. Наконец, убедите покупателя в том, что пора осуществить покупку товара, или разработайте план, который приведет к этому.

Короче говоря, демонстрируя товар, направьте всю вашу беседу с покупателем в русло выработки решения, помогите ему переключить внимание с вас на его собственные проблемы. Тем самым вы окажетесь в выигрыше — вы сбережете свое время и станете отныне выполнять роль консультанта, которого клиент всегда рад видеть вместо назойливых торговых агентов, от которых он всегда стремится избавиться.

Как преодолеть ответ: «Я должен подумать»

Независимо от того, устраиваете ли вы наглядные демонстрации своего товара или продаете по телефону. вы всегда сталкиваетесь с клиентами, которые сопротивляются покупке. Они говорят: «Да, мне нравится ваш товар, но я хочу немного подумать». Как можно преодолеть эти явные, но огорчительные отказы? Здесь приведены пять способов:

1. Спросите «почему» и «почему нет». Попробуйте, не обращая внимания на его извинения, узнать истинные причины. После этого продемонстрируйте ему, как можно их обойти.

2. Объясните клиентам, почему для них будет лучше, если они приобретут товар, не откладывая. Делайте упор на немедленную выгоду, которую может принести товар: выигрыш во времени и в деньгах, повышение производительности и т.д.

3. Помогите клиентам принять решение в пользу приобретения товара. Многие люди просто ненавидят решать что бы то ни было. Попытайтесь сузить варианты выбора: «Вы хотите взять голубой цвет или зеленый?»

4. Помогите клиенту решить такую вполне разумную проблему, как недостаточное количество денег. Предложите ему разные альтернативы: воспользоваться кредитными карточками, купить в рассрочку, внести 10%-ный взнос, чтобы вы сохранили для него товар в течение недели, и т.д.

5. Выясните, когда клиент будет готов купить, и побуждайте его купить товар именно у вас в назначенное время. Оформите заказ на доставку товара по месту его жительства. Затем добивайтесь своего с помощью писем и телефонных звонков, чтобы он подтвердил данное вам обещание.

Автор материала: Роберт Л.Перри
http://patlah.ru

© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.